La vente selon les principes du partenariat



Les produits ne se vendent pas seuls, les équipes de vente s’en chargent!

Maîtriser le processus de vente

Vous avez probablement déjà entendu le commentaire : “Ce produit se vend tout seul !” Même s’il existe des produits exceptionnels sur le marché, nous croyons que ces derniers ne se vendent pas seuls. Une marchandise de qualité et une formation au produit sont essentiels au succès, mais seulement en partie. Des techniques de vente stratégiques et tactiques sont les outils vitaux qui vous donnent un avantage compétitif sur le marché visé. Ce programme est spécialement conçu pour enseigner ces techniques dans un environnement hautement interactif et expérientiel : une méthodologie qui a fait ses preuves.

Du point de vue pédagogique, nos programmes incluent la présentation, la pratique et les méthodes d’application. Nous fournissons la structure; vous fournissez le contenu. Nous proposons des méthodologies qui ont fait leurs preuves et produisent des résultats. Nous travaillons avec vous pour adapter les sections pratiques et les applications en fonction de vos produits et des marchés. Ainsi, nos sessions de formation se transforment en résultats pour votre entreprise. De plus, vous pouvez déterminer le niveau de personnalisation nécessaire, selon vos besoins et vos attentes.

Objectif du programme

Notre objectif principal est de vous doter d’un savoir-faire pratique et réel, qui rendra votre carrière plus productive et plus enrichissante. Nos programmes deviennent vos programmes. Nous transmettons notre expertise en ventes, vous enrichissez le programme grâce à vos produits spécifiques et à votre expertise du marché.

Les participants pourront :
  • comprendre les caractéristiques des meilleurs vendeurs,
  • identifier la différence entre un colporteur et un partenaire,
  • apprendre à poser des questions qui mènent au OUI !
  • rédiger des propositions qui facilitent la conclusion de la vente,
  • établir des objectifs de ventes spécifiques réalistes et mesurables, qui ont un impact sur la réussite
        professionnelle et personnelle,
  • faire le lien entre objectifs à long terme et plan d’affaires à court terme,
  • créer des partenariats forts avec les prospects afin d’en faire des clients réguliers et non seulement pour clore une unique vente,
  • déterminer les besoins du client et associer les bénéfices spécifiques pour combler ces besoins,
  • développer des présentations efficaces qui répondent aux préoccupations du client,
  • traiter les commentaires négatifs des clients avec aisance et les utiliser comme une occasion pour conclure
        la vente,
  • entretenir des relations avec les clients afin de s’assurer de leur fidélité et pouvoir les citer en référence.
Aperçu des modules
1. Partenariat
  • Distinguez l’approche de colporteur de l’approche de partenariat.
  • Définissez les avantages d’un partenariat.
  • Utilisez vos compétences et les outils qui facilitent les partenariats à long terme.
  • Apportez de la valeur ajoutée au produit.
  • Percevez le processus de vente du point de vue du client.
  • Identifiez les quatre types de personnalité et voyez comment vous pouvez optimiser votre travail avec
        chacun d’eux.
  • Identifiez cinq rôles d’un acheteur. Créez avec les clients des rapports basés sur des techniques “miroirs”.
2. Profil de valeurs
  • Comprenez pourquoi les clients achètent et ce qu’ils valorisent.
  • Développez des questions sur votre profil de valeurs, selon les besoins et les valeurs des clients.
  • Appliquez le profil de valeurs pour faire correspondre vos propres produits et services aux valeurs définies
        par le client.
  • Employez une technique du type « ouvrir/fermer » qui assure que votre temps et celui du client n’est pas perdu.
  • Basez votre présentation sur l’approche: « Voici ce que vous m’avez dit que vous vouliez. »
3. Développer les bénéfices
  • Reconnaissez la différence entre les faits, les caractéristiques, les bénéfices et les « bénéfices des partenaires ».
  • Ajustez les bénéfices pour certains clients.
  • Identifiez les bénéfices pour vos propres produits et services.
  • Utilisez une façon unique de développer et de présenter les bénéfices.
  • Présentez un produit en fonction de ses bénéfices, de manière à répondre à la question du client : “Qu’est-ce que
        ça me rapporte?”
4. Présenter des solutions
  • Élaborez des présentations qui impliquent vos clients.
  • Identifiez et évaluez les éléments d’une présentation efficace.
  • Planifiez la logistique d’une présentation.
  • Réalisez une présentation qui démontre les bénéfices répondant aux besoins des clients
  • Obtenez et utilisez des preuves et tout autre matériel qui soutiennent votre présentation.
  • Concevez la présentation en utilisant la littérature, les aides visuelles et les matériels de support.
  • Faites une présentation convaincante et avec assurance, pour aider à clore la vente.
5. Gérer les objections
  • Identifiez les types d’objections.
  • Déterminez les objections qui méritent une réponse et celles qui n’en méritent pas.
  • Faites une réponse appropriée aux objections en suivant une procédure en quatre étapes.
  • Gérez les objections de façon positive.
  • Ayez de l’assurance en traitant les objections.
  • Utilisez les objections pour progresser dans la vente.
6. Conclure la vente
  • Comprenez ce qu’est et ce que n’est pas une conclusion.
  • Mesurez à quel point vous avez fait progresser la disposition de votre client à conclure le contrat.
  • Décelez quand le client est prêt à prendre une décision.
  • Utilisez des essais de conclusion pour définir les occasions de conclure la vente.
  • Élaborez des objectifs de vente qui permettront de répondre aux besoins du client ainsi qu’à votre besoin
        de conclure la vente.
  • Développez une variété d’approches qui faciliteront la prise de décision du client.
7. Mettre tout ensemble
  • Mettez en pratique les compétences de base acquises tout au long du programme.
  • Jouez le rôle du directeur commercial de votre entreprise et définissez votre plan d’action.
  • Agissez en tant que preneur de décision dans un jeu de rôle avec un de vos vendeurs.
  • Travaillez en équipe pour aider, observer et élaborer des critiques constructives.

 

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