Compétences de base



Établir une base solide pour
les professionnels de la vente d’aujourd’hui

Les résultats sont plus éloquents que les mots.

Ce n’est pas pour leur société que les gens travaillent plus ou mieux. Les gens vont de l’avant, vers l’innovation et le défi, parce qu’eux-mêmes en bénéficieront. Nous prenons en compte cette réalité en développant une passerelle entre réussite personnelle et professionnelle.

Pour y parvenir, le programme doit répondre à la question du participant : « Qu’est-ce je gagne ? ». Nous veillons à répondre à cette question pour tous les vendeurs. Quand les vendeurs sont motivés, chacun en bénéficie. Notre approche exclusive de formation intégrée est le résultat d’années de recherche ayant identifié des « compétences de base » à l’origine de toute réussite.

Objectifs du programme :

Aider les professionnels de la vente et les directeurs commerciaux à accroître leur productivité et à améliorer leurs interactions grâce à des compétences spécifiques : fixer des objectifs, gérer le temps, communiquer, négocier, travailler en équipe, et diriger.

A la fin du programme, les participants seront capables de :
  • définir des objectifs exhaustifs et mesurables,
  • établir des plans stratégiques à la fois pour des objectifs commerciaux et personnels,
  • gérer le temps en fonction de ces objectifs,
  • communiquer pour persuader,
  • utiliser le leadership et le travail d’équipe pour atteindre les objectifs,
  • parvenir à une meilleure qualité, une performance optimale, et des résultats réguliers.

Commencez à maîtriser les « compétences de base ».

Aperçu des modules
1. Fixer des objectifs et planifier
  • Distinguer rêves et objectifs bien définis.
  • Planifier avec une vision stratégique et exécuter progressivement les processus de l’objectif.
  • Développer une stratégie de vente basée sur la situation actuelle et celle que l’on veut atteindre.
  • Définir des objectifs spécifiques et mesurables, orientés vers l’action.
  • Développer un “entonnoir” de vente pour suivre les objectifs, identifier les domaines à améliorer, déterminer les
        activités quotidiennes et obtenir des résultats.
  • Définir des objectifs spécifiques pour des clients particuliers.
  • Identifier sa motivation personnelle pour la réussite de ses propres objectifs.
2. Gestion du temps
  • Identifier les pertes de temps et les corriger.
  • Réserver du temps aux objectifs stratégiques.
  • Concentrer le temps sur la réussite des objectifs.
  • Planifier les activités basées sur des périodes de productivité maximale.
  • Fixer des priorités aux clients en utilisant le système de notation des comptes.
  • Appliquer la notation des comptes pour accroître la productivité, utiliser la planification des activités et le
        regroupement des comptes.
3. Communication
  • Identifier les objectifs de la communication.
  • Savoir distinguer écoute active et écoute passive.
  • Utiliser l’écoute active pour mieux comprendre les besoins des clients.
  • Utiliser une variété de techniques de questionnement pour découvrir, clarifier et comprendre les besoins,
        les désirs et les objectifs des clients.
  • Prendre la direction de la communication par des questions.
  • Comprendre les autres et se faire comprendre par les autres.
4. Négociation
  • Décrire comment la négociation a un impact sur les résultats des ventes.
  • Décrire et démontrer la relation entre négociation et communication, fixation d’objectifs, gestion du temps,
        travail d’équipe et processus de vente.
  • Améliorer les résultats des négociations en utilisant les compétences de base.
  • Préparer l’analyse à trois niveaux des objectifs pour les points négociables.
  • Développer des stratégies de négociation basées sur les perspectives et les comportements d’achat.
  • Identifier et appliquer les techniques de négociation.
5. Travail d’équipe
  • Identifier comment le travail d’équipe se rapporte aux autres techniques de vente.
  • Intégrer les compétences de base dans des opérations de l’équipe de vente.
  • Identifier les caractéristiques essentielles des équipes de vente performantes.
  • Identifier les personnes et les fonctions qui font potentiellement partie de vos équipes de vente pour des situations
        de vente différentes.
  • Identifier les sources de résistance et définir une stratégie pour renforcer les relations essentielles à l’amélioration
        du travail d’équipe.

 

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